陳婷已經(jīng)做了16年電商了。

2007年，她在商場里經(jīng)營一家服飾店，對著一臺電腦發(fā)呆，突然起了把自己店里一些物美價廉的產(chǎn)品和隔壁店有特殊低價拿貨渠道的真絲旗袍“掛”上“網(wǎng)”的念頭，成了一名淘寶店主。16年里，她被電商飛速發(fā)展的浪潮托起，又不斷被電商變革、平臺競爭加劇、流量見頂?shù)葞胄碌奶幘场?/p>

“很難再回到過往的輝煌了。”陳婷說。她細細回望著過往16年的電商生涯，復(fù)盤著她在淘寶的一路變革、拼多多的出現(xiàn)以及直播電商興起等各個節(jié)點的選擇，思考著該如何看待這個行業(yè)的過去、現(xiàn)在與未來，從來路中摸索著通向未來的路徑。

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黃金時代

“立馬賣爆了”。帶著“玩票”性質(zhì)的電商初體驗出乎陳婷的意料。她甚至沒有買打印機，丈夫每天下班回來第一件事就是幫她手寫快遞面單，每天都寫不完。到最后，實體店的所有營業(yè)員都來幫忙發(fā)貨，還是來不及，有客戶來店里逛，她也沒空接待，只能招呼客人改天再來。

從第一次上架就爆單，到陳婷決定關(guān)閉實體店專職淘寶，只經(jīng)過了不到一年的時間。關(guān)店時，陳婷沒有絲毫猶豫。

當(dāng)時的陳婷最不缺的就是信心。2008年左右，那是淘寶“皇冠”最具誘惑性的時期，賣家積攢超過一萬筆“好評”訂單后，才能獲得一顆皇冠，有數(shù)據(jù)顯示，到2008年底，淘寶的皇冠店鋪僅占總數(shù)的0.22%。陳婷卻不用半年就做到了兩家皇冠，為此，她興奮地把好朋友們都請到大飯店去吃了一頓。

陳婷大學(xué)讀市場營銷專業(yè)，畢業(yè)后在大商超做了很久的服飾主管，她對消費者需求的敏銳幫了大忙。她賣過一系列針對青少年的大碼服裝，需求算是小眾，但“痛點”很明確，當(dāng)時市面上這樣的服裝很少，貨一上架就被五湖四海的消費者買“爆”了。電商連接起全國的消費者，小眾的需求也能做成大生意了。

更重要的是，“那個年代的爆單是可持續(xù)的”，陳婷說，那時好多客戶買到了好用的產(chǎn)品后會在同城論壇、博客等平臺自發(fā)分享，沒有任何后期運營的手段，她的店鋪也活得很滋潤。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示，2003年，淘寶、京東剛涉足電商時，中國的網(wǎng)民數(shù)僅7950萬人，上網(wǎng)計算機總數(shù)為3089萬臺。而到2008年底，中國的網(wǎng)民數(shù)已達2.1億人，家庭上網(wǎng)計算機數(shù)量為7800萬臺。那時，電商坐上了中國互聯(lián)網(wǎng)普及和技術(shù)升級的“翅膀”，不愁增量。

在對話過程中，陳婷習(xí)慣把2010年以前的日子稱為“那個時代”，那是電商匯入時代大潮的時代，許多關(guān)注技術(shù)變革、商業(yè)潮流的人成為了電商行業(yè)的“嘗鮮者”，回想起來，這近乎是一個“愛拼就會贏”的黃金時代。

“變化太快了”

跨過2010年，陳婷漸漸感到，電商行業(yè)的故事開始有了變化。

在這一時期，電商行業(yè)的平臺治理、競爭，店鋪運營乃至帶貨模式等都進入了調(diào)整、切換的快車道，一個接一個需要選擇的分叉口不停來到陳婷面前，許多電商從業(yè)者也因此走向了不同的命運。

首先是要不要開天貓店鋪的問題。2012年1月，阿里正式將淘寶商城更名為天貓，張勇瞄準(zhǔn)了中國電商即將迎來的“消費升級”。陳婷沒有在第一時間去入駐天貓，那時淘寶的個性化產(chǎn)品很多，流量也沒被天貓壓過，直到2013年，她發(fā)現(xiàn)首頁越來越搜不到淘寶的東西，才開了天貓店。

晚了一小會兒，但還是很順利，陳婷的天貓店僅用半年時間就超過了她淘寶店的收入，淘寶店的生意也還是不錯，她等于多了一個收入來源。

第二個選擇在2014年左右找上門來，天貓超市華東區(qū)的采購經(jīng)理問她能不能入駐天貓超市。陳婷拒絕了。入駐的條件是要近千萬的鋪貨資金，陳婷拿不出來。

但如今，這成了讓陳婷后悔的一個選擇，后來她跟朋友復(fù)盤聊起來，朋友說其實可以找人聯(lián)手來一起做，解決資金的問題。思路突然開了，陳婷的遺憾便涌上心頭。她一直關(guān)注著，告訴我們，“天貓超市現(xiàn)在的這個商家做得特別好”。

天貓超市誕生于2011年，在2015年前后擴張迅速?；剡^頭來看，天貓超市對線上線下的貫通以及商超日用品的定位為電商平臺打開了快消品等高頻流量品類的市場、提升了回購率。如果能夠想見未來電商對流量的焦慮程度，陳婷或許能為彼時的天貓超市想更多的辦法。

但這終究太難預(yù)料。陳婷記得，2016年的雙11，她感受到了瘋狂的大促，一天能賺十幾萬純利潤，銷售近百萬，所有店鋪的產(chǎn)品十幾分鐘全賣完了，補貨也補完了，發(fā)貨發(fā)了20多天，她亢奮地恨不得一直住在公司，快遞公司也要派專門的人手來幫她打包。但轉(zhuǎn)眼到次年雙11，她備了特別多的貨，銷售卻沒達到預(yù)期，仍然賣得不錯，但“瘋狂”不見了。

從2010年到2018年，對陳婷來說，一個鮮明的感受是“變化越來越快了。”機會稍縱即逝，留給她觀望、猶豫的時間越來越少。她仍然賺到了不少的錢，但危機感越來越強烈了，2016年一款賣到手軟的原創(chuàng)產(chǎn)品2017年就全網(wǎng)都是了，跟阿里跟得緊布局拼多多晚了就很難再做起來了，有朋友18、19年去做了快手就成功找到新增量了，等到她看到直播電商的勢頭再發(fā)力卻晚了……

“或許我應(yīng)該在抖音發(fā)展起來的時候就去擁抱下抖音，拼多多發(fā)展起來的時候就去擁抱拼多多，天貓超市發(fā)展起來就去擁抱天貓超市，天貓發(fā)展起來就去擁抱天貓……”陳婷愛復(fù)盤，也愛反思，漫長的電商生涯里，她始終繃著一根瞭望潮頭的神經(jīng)，但她仍希望過去的自己步子邁得再大一點，“擁抱變化”。

浪打過來的時刻

這是陳婷經(jīng)營淘寶的第16年，也是中國電商的第20年，陳婷將此刻稱作“浪打過來的時刻”。

她在京東做了一段時間男性服裝店鋪，流量不行，又關(guān)了。拼多多的店還勉強開著，用以去庫存，三十多進價的東西她在上面賣9.9元。她的主營陣地仍在淘寶，更確切地說是在天貓，16年的淘寶c店（非天貓店）每天出單寥寥無幾，她沒再花力氣運營，小紅書上有人收購十五年以上的店鋪，市場價在五萬左右，她不愿賣。來收購的人許多是想借著十幾年老店的“皇冠”信譽來騙人，她不想她最美好年華的紀念品落了這樣一個下場。

過去三年的疫情放大了許多電商商家的壓力，陳婷老公還在疫情前對物流做了一筆大投資，他們都要在這一年，找到重整旗鼓的信心和方向。

陳婷仍然堅持著沒事就每天在公司上下班，一定時間去整個市場跑一圈，看看同類的批發(fā)市場或者產(chǎn)業(yè)帶，做市場調(diào)研、了解最新最受歡迎的產(chǎn)品。她關(guān)注著她附近區(qū)域的一個商家，雖然跟她不是同一類目，但選品是她一眼就能就看出來的好，都是原創(chuàng)有前瞻性的產(chǎn)品，在電商總體增速放緩的情況下仍然賣得挺好。

陳婷還是對未來的電商事業(yè)有著明確的奮斗目標(biāo)——要把公司所有的員工養(yǎng)活到退休。未來仍然要做很久很久電商的陳婷，決定要把籌碼放在“產(chǎn)品”上。

“我是從最黃金的時代一步步走來的。”陳婷身上仍有著這樣的傲氣，開店十幾年，她從未刷過單，刷過好評。經(jīng)歷了淘寶多輪打擊虛假銷售、抓刷單，拼多多、抖音對低價商品的沖擊，跟她同時代的商家許多已經(jīng)“死”掉了，她在一次次沖擊下活下來，總結(jié)的經(jīng)驗是“還是要做產(chǎn)品、做品質(zhì)”。

陳婷主動分享了一個故事。2016年，一個買家找到她，想復(fù)購一條他在2010年給他媽媽買過的褲子，這位顧客搜遍全網(wǎng)也找不到同款的舒服褲子，于是翻找了六年的訂單。褲子早就停產(chǎn)了，但陳婷始終保留著這對話，這是她電商生涯的“高光時刻”，也積攢為了她如今穿越周期的底氣。

“雖然遭遇了不少渠道流量枯竭的情況，但我也有許多死忠粉，這十多年我還是勤勤懇懇在看一些款、在用心選品、做一些獨家的東西，也留下了一些東西。”陳婷介紹，在這一次618，她的店鋪有大量的港澳臺顧客，香港甚至在地區(qū)結(jié)構(gòu)圖里排到了第三名，好產(chǎn)品的傳播力仍不容小噓。未來，她計劃把更多投入加深到產(chǎn)品和研發(fā)上去。

16年的電商生涯為陳婷留下了什么？她有個與淘寶店鋪同歲的女兒，今年16歲，叛逆期的女兒抱怨著喊，自己學(xué)了11年鋼琴課課，媽媽一節(jié)都沒陪過，總在出差、上晚班，把大部分精力給了生意。

但婦女節(jié)的時候，女兒又回來說，其實媽媽是她的偶像，女人一定要有自己的事業(yè)?？恐鲭娚痰呢敻?，他們換了更大的房子，買了更好的車子，更重要的是，這16年的奮斗和電商天翻地覆的變化，讓她經(jīng)歷了完全無法預(yù)設(shè)的人生。

故事的最后，陳婷絲毫沒有遲疑地說出了她電商生涯的第一筆訂單，來自北京、是一位先生、什么都沒問客服、買了一雙小富蘭克品牌的嬰兒鞋。“我的人生被這個訂單改變了。”陳婷說。

（文中陳婷為化名）

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