在一二線城市消費趨于飽和后，近年來，各家電商平臺紛紛將目光盯上下沉市場。

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以拼多多、淘特、蘇寧為代表的傳統(tǒng)玩家依靠貨源優(yōu)勢，吸引用戶涌入；而以抖音、快手為代表的新興玩家依靠平臺自身的內(nèi)容營銷屬性，正在對傳統(tǒng)玩家發(fā)起挑戰(zhàn)。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，過去一年，短視頻、電商等APP增量中，超半數(shù)來源于下沉市場。

隨著電商平臺下沉，當前，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售市場持續(xù)恢復(fù)。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額9759.3億元，同比增長2.5%；其中，農(nóng)村實物商品網(wǎng)絡(luò)零售額8904.4億元，增長3.6%。全國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額2506.7億元，同比增長11.2%。

“下沉市場用戶包括低線城市、中西部區(qū)域、大城市里面的非高端消費人群，這部分人群以中老年人居多，收入相對較低。要想服務(wù)好這一類人群，平臺需要具備商品性價比高、品質(zhì)有保證、供應(yīng)鏈控制能力強、地推能力強等特點。”中國人民大學(xué)智能社會治理研究中心研究員王鵬告訴第一財經(jīng)。

傳統(tǒng)電商平臺尋求新增長點

電商平臺的核心在于聚集用戶。傳統(tǒng)電商平臺對于下沉市場用戶的獲取路徑大體相似，比如發(fā)放補貼、銷售性價比高的商品。

最先發(fā)起沖擊的是拼多多。在第二大股東騰訊的支持下，拼多多圍繞“社交+電商”的模式得以迅猛發(fā)展，如今增速開始趨緩。截至2022年3月底，拼多多平臺年活躍買家數(shù)達8.819億，較上年同期增長7%；2022年一季度，拼多多APP平均月活用戶數(shù)達7.513億，較上年同期增長4%。

在5月舉行的公司財報電話會議上，拼多多高管表示，去年同期的消費用戶和月活用戶已經(jīng)達到比較高的基數(shù)，今年實現(xiàn)繼續(xù)增長；而長期來看，趨勢是清晰的，即盡管季節(jié)上有波動，但整體用戶增長放緩是難免的。

在拼多多用戶增速放緩之際，阿里系的淘特開始追趕，兩者差距在逐步縮小。

為了能夠在下沉市場獲取用戶，除了線上獲客，淘特利用買菜業(yè)務(wù)的團點、快遞站點、零售通小店等阿里系業(yè)態(tài)觸及消費者。

第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)Trustdate的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年第二季度，淘特月活用戶人數(shù)持續(xù)增長并追平拼多多。阿里財報顯示，截至2022年3月31日，淘特年度活躍消費者超過3億。同時，年度支付訂單同比增長超過100%。

在用戶數(shù)量增長空間有限的情況下，拼多多選擇從重營銷到重研發(fā)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，淘特則選擇在下沉電商市場板塊“精耕細作”。

拼多多財報數(shù)據(jù)顯示，2022年第一季度，公司營銷費用為112.191億元，同比減少14%；研發(fā)費用為26.685億元，同比增長20%。研發(fā)費用主要用于人才、算法、系統(tǒng)等“無形資產(chǎn)”，例如招募更多有經(jīng)驗的研發(fā)人員，以及研發(fā)相關(guān)的云服務(wù)。根據(jù)拼多多2021年年報披露，公司約60%的員工為研發(fā)人員。

與拼多多利用社區(qū)拼團的模式不同，淘特是通過打通1688工廠以M2C模式改變供給，讓產(chǎn)地直連消費者，減去中間環(huán)節(jié)，從而做到低價。

高頻、剛需的生活用品成為淘特打開下沉消費市場重要的心智貨品，對下沉市場剛需的米面糧油，淘特官方補貼通過與源頭工廠合作，以保障商品品質(zhì)、供給穩(wěn)定、持續(xù)低價。

不只是拼多多、淘特，一些零售商也將門店開往下沉市場，例如零售云。

蘇寧易購旗下的零售云起步于2017年，主要面向低線市場，一家零售云門店的面積大約在150~200平方米，陳列230~260件貨品。在商業(yè)模式上，采用“加盟店直營化管理”，即加盟商自行承擔門店的租金、裝修、職工薪酬等運營成本，但可共享蘇寧的品牌、商品、銷售、宣傳、物流、服務(wù)等多項資源。對于蘇寧而言，零售云模式讓其從過去的“重資產(chǎn)”切換到“輕資產(chǎn)”模式，不再需要承擔昂貴的運營成本，同時可以發(fā)揮自身的供應(yīng)鏈、金融等優(yōu)勢；對于加盟商而言，從過去需要負責進貨、賣貨、物流等多個環(huán)節(jié)，到如今只需要賣貨即可。

當前，蘇寧易購正積極加強下沉市場的滲透，零售云今年一季度新開444家、二季度新開667家，截至6月底，加盟店達9749家。

競爭格局多元化

如果說拼多多、淘特、蘇寧等傳統(tǒng)電商平臺是先聚集商家的貨源，再通過打廣告、發(fā)放補貼等形式來吸引用戶，那么抖音、快手等新興電商平臺則是先聚集大量用戶，再吸引商家入駐，構(gòu)筑自己的電商閉環(huán)。

快手科技財報數(shù)據(jù)顯示，在用戶規(guī)模方面，平臺今年一季度日活躍用戶數(shù)達3.46億，同比增長17%，月活躍用戶數(shù)達5.98億，同比增長15%。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，2022年4月，抖音的月度活躍用戶數(shù)達6.78億，抖音極速版月度活躍用戶數(shù)為2.14億。

龐大的用戶數(shù)量催生了電商的土壤。今年上半年，商務(wù)大數(shù)據(jù)重點監(jiān)測的電商平臺累計直播場次數(shù)超6000萬場，累計觀看人次超5170億人次，直播商品數(shù)超4750萬個。

“相較于傳統(tǒng)的拼多多、淘特、蘇寧等玩家，抖音、快手為代表的新興玩家核心優(yōu)勢在于通過社會化的營銷、融媒體的手段，能夠?qū)崿F(xiàn)線上、線下的一體化帶貨。”王鵬表示，對于商家而言，抖音、快手是一個流量入口，具備宣傳優(yōu)勢，但劣勢在于當前相較于傳統(tǒng)玩家體量較小，具體體現(xiàn)為貨源少、供應(yīng)鏈控制不足，商品的價格、品控能力沒傳統(tǒng)玩家有優(yōu)勢。因此，新興玩家可以在小范圍內(nèi)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)玩家，要想大范圍構(gòu)成挑戰(zhàn)，難度還是挺大的。

“我們現(xiàn)在的主要精力還是放在天貓、京東、唯品會，抖音、快手、淘寶直播只是當作一種增值的渠道，都不能脫離平銷的邏輯。”入駐抖音等新興平臺的杭州服裝商家張鋒（化名）告訴第一財經(jīng)，直播、短視頻是一個工具，要利用好的話，商家最好有一個大盤，不能為了這個工具而發(fā)展一個品牌，否則投入的成本也會很大。

天貓、京東、唯品會是能夠幫助商家做到持續(xù)銷售的，而在抖音、快手等平臺，如果不能把店播或者賬號矩陣做起來，很難達到持續(xù)銷售的目的。

“站在品牌的角度，需要的是一個復(fù)利、平穩(wěn)性的增長，比如供應(yīng)鏈的產(chǎn)能是一天100萬元，如果一天銷量干到300萬元，可能我還吃不消；我需要的是每天80萬或者50萬元的銷量。”張鋒認為，抖音、快手屬于爆發(fā)式的增長，暫時還沒構(gòu)建起店播的平銷邏輯。

抖音的運營邏輯在于去中心化。商家在投放有很好的流量表現(xiàn)之后，會帶來更多的自然流量。張鋒表示，服裝品類在抖音上面的ROI（投資回報率）比例大概在3：1~5：1，即投放100元，會有300~500元的回報；從整體看，不同商家ROI是不一樣的，整體的ROI會達到20：1~40：1。

然而，這也對商家提出了更高的要求。商家如果能把產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容做好，只需要用很少的投放成本，就能帶動不錯的流量。但如果是產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容做得很差的商家，一味用投放費用來撬動流量，帶來的ROI自然不理想。

對于未來下沉電商市場的發(fā)展趨勢，“競爭格局還是以多元化為主，不可能一兩家獨大。”王鵬認為，傳統(tǒng)電商平臺更多的是控制供應(yīng)鏈，走中高端路線；具有營銷屬性的內(nèi)容平臺系更多的還是走營銷渠道，走中低端路線，各自有各自的定位和市場。

激活下沉市場的消費潛力

包括居民消費等在內(nèi)的有效需求不足，是當前經(jīng)濟面臨的一大挑戰(zhàn)。近日召開的中央政治局會議在部署下半年重點工作時也提到，宏觀政策要在擴大需求上積極作為。促進消費已成為穩(wěn)經(jīng)濟的一個重要拉動力。

為了激活下沉市場的消費潛力，政府部門也在積極努力。

今年，商務(wù)部同財政部、國家鄉(xiāng)村振興局共同組織實施了縣域商業(yè)建設(shè)行動，支持各地加快補齊農(nóng)村商業(yè)設(shè)施短板，擴大農(nóng)村電子商務(wù)覆蓋面。上半年，全國建設(shè)改造縣級物流配送中心69個、村級便民商店6.5萬個。

7月，商務(wù)部新聞發(fā)言人束玨婷表示，下一步，商務(wù)部將會同有關(guān)部門繼續(xù)加大工作力度，指導(dǎo)地方以渠道下沉為主線，以縣鄉(xiāng)為重點，以數(shù)字化、連鎖化、標準化為手段，加快補齊基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)短板，推動完善縣域商業(yè)體系。

一是加快縣域商業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。推動農(nóng)村傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)拓寬線上線下營銷渠道，打造消費服務(wù)的新模式新場景。推動電子商務(wù)與休閑農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村旅游等融合，強化數(shù)字賦能，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收。

二是促進縣域商業(yè)連鎖化發(fā)展。引導(dǎo)大型連鎖流通企業(yè)下沉，改造一批縣城綜合商貿(mào)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心、村級便利店，發(fā)展購物、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)，吸引市民下鄉(xiāng)和農(nóng)民進城（縣城）消費。

三是提高縣域商業(yè)標準化水平。堅持高質(zhì)量發(fā)展，鼓勵日用消費品、家電、家居等品牌企業(yè)下沉供應(yīng)鏈，提供直供直銷、集中采購、共同配送等服務(wù)，增加優(yōu)質(zhì)供給，推動城鄉(xiāng)居民共享品質(zhì)消費。

標簽： 電商平臺 下沉市場 直播帶貨